Honorarvermittlung im Lichte der IDD

Für Versicherungsmakler hat die IDD wirklich enorme Vorteile gebracht, denn seit in Kraft treten ist auch die Vermittlung gegen Honorar beim Verbraucher rechtlich geregelt.

Ursprünglich sah der Referentenentwurf ja eine strikte Trennung vor, wollte der Gesetzgeber doch die Honorarberatung stärken. Vermittlung gegen Provision und Beratung gegen Honorar – so sollte das aussehen. Die Maklervertreter wollten diese Trennung um jeden Preis vermeiden und bliesen zum Sturm auf Provisionsgebot, mit dem Ziel es zu Fall zu bringen.

Und sie hatten damit Erfolg. Versicherungsmakler haben die Möglichkeit, klassisch, wie bisher gegen Provision Versicherungsschutz zu besorgen oder sie vereinbaren mit ihrem Kunden ein Honorar und vermitteln dann ein so genanntes Nettoprodukt.

Neben der Stärkung der Honorarberatung hatte der Gesetzgeber noch ein weiteres Ziel, er wollte die Versicherungswirtschaft dazu veranlassen mehr Nettoprodukte zu entwickeln. Angesichts der heute gültigen Fassung der IDD ist es höchst fraglich, ob die Assekuranz in diesem Punkt den nötigen Druck verspürt, abschlusskostenfreie Policen einzuführen.

Und als Versicherer kann man es sich an dieser Stelle leicht machen:
Steht kein Nettoprodukt zur Verfügung, dann kann der Versicherungsmakler ja ein entsprechendes Bruttoprodukt vermitteln und dafür dann seine Vergütung in Form der Provision einstreichen. Doch was geschieht, wenn der Makler mit seinem Kunden bereits eine alternative Vergütungsvereinbarung getroffen hat?

Und genau an dieser Stelle wird es nun höchst interessant… die Maklervertreter, allen voran der AfW und der BVK waren so darauf fokussiert das Provisionsgebot fallen zu sehen, dass sie offenbar die Folgen gar nicht bedacht hatten. Erfolgt die Vergütung gegen Honorar, ist der Versicherungsmakler gehalten ein Nettoprodukt zu vermitteln. Sollte keine geeignete abschlusskostenfrei kalkulierte Police zur Verfügung stehen, dann kann der Makler auch ersatzweise ein Bruttoprodukt vermitteln, allerdings ist dann die Honorarvereinbarung hinfällig, aufgrund der Provisionszahlung des Versicherers.

Honorarberatung dadurch gestärkt? Wohl eher nicht.

Wie verhält sich dass nun bei Versicherungsberatern, die ein Provisionsannahmeverbot haben? Sie vermitteln vorzugsweise Nettoprodukte und sollte kein geeignetes Produkt zur Verfügung stehen, dann wird eine Buttopolice abgeschlossen und er zeigt das entsprechend beim Versicherer an. Dieser wiederum muss achtzig Prozent der Abschlusskosten herausrechnen und dem Beitragskonto des Kunden gutgeschreiben. Geregelt ist das im neuen § 48c VAG, der den Titel Durchleitungsgebot trägt.

Wie sich das auf Sparten auswirkt, die üblicherweise nicht abschlusskostenfrei kalkuliert sind zeigt das Beispiel des MÜNCHENER VEREINS. Der Krankenversicherer fragt bereits präventiv in seinem aktuellen Antragsformular danach, ob der Kunde durch einen Versicherungsberater gegen Honorar beraten wurde. Sollte diese Frage bejaht werden, dann verweigert Versicherer die Annahme eines solchen Antrags und begründet das mit dem hohen Aufwand, den das Durchleitungsgebot verursache und mit dem man die Versichertengemeinschaft nicht belasten wolle. Zumindest erklärt der Versicherer sein Vorgehen gegenüber Fondsprofesionell in einem am 09.04.2018 erschienen Artikel.

In manchen Sparten – und dazu gehört die PKV mit Sicherheit, sind die Anbieter offenbar gar nicht daran interessiert sind, dass Nettopolicen vermittelt werden. Beispielweise bei der Umdeckung eines Nettovertrags wird das Ganze etwas undurchsichtig.

Ich persönlich kenne auch nur drei Anbieter, die einen Nettotarif in der Krankheitskostenversicherung bereithalten, die NÜRNBERGER, die INTER und die Mannheimer, also jetzt eigentlich die Continentale. Allerdings ist der Zugang nur über bestimmte Gruppenverträge möglich. Die Allianz hat vor kurzem angekündigt, in Zukunft einen Nettotarif bereithalten zu wollen. Wie dem auch sei…

Wenn Versicherungsberater jetzt also vermitteln, dann bauen sie sich streng genommen eigene Bestände auf. Viele Verträge haben eine laufende Kontierung. Wie verhält es sich dann mit Folge- oder Bestandsprovisionen? Nun, strenggenommen genauso. Erfolgte die Vermittlung eines Bruttoproduktes, dann sind auch diese Provisionen durchzuleiten und dem Beitragskonto des Versicherungskunden gutzuschreiben.

Die Frage, die sich hierbei stellt ist, warum der Versicherungsberater sich einen Versicherungsbestand aufbauen sollte?

Dafür gibt es prinzipiell verschiedene Gründe:

  • Wenn es sich bei dem Mandat nicht um eine temporäre und nur auf den Abschluss gerichtete Beratung handelt, sondern die Aufgabe auch im weiteren Verlauf der Vertragsbeziehung Beratung, Überwachung und Aufklärung vorsieht, dann kann diese Art der Betreuung durchaus erbracht werden. Entstehende Kosten werden in Form einer laufenden Honorierung abgerechnet.
    Die Durchleitung der Bestands- und Folgeprovisionen sorgt dafür, dass der Vertrag insgesamt günstiger wird und dadurch stehen auch wiederum Gelder zu Verfügung, die dafür ganz oder teilweise eingesetzt werden können.
    Servicepauschalen dieser Art erhöhen den laufenden Umsatz und mit wachsendem Bestand sind höhere Einkünfte erzielbar, die unabhängig sind von der Anzahl neuakquirierter Mandate.
  • Durch die Betreuung führt der Versicherungsberater die Korrespondenz und erhält alle relevanten Vertragsinformationen. Bei Anpassungen von Beiträgen oder Ändeurng von Bedingungen kann er schnell reagieren und Verträge je nach Sparte entweder neu eindecken oder die Vertragsinhalte umgestalten.
    Vor allem in Sparten, in denen die Korrespondenz gerne mit dem Hinweis der Ausschnittsvollmacht oder des unzumutbaren Mehraufwandes verweigert wird, ist eine solche Argumentation nicht mehr haltbar.
  • Der Versicherungsberater ist die Lage versetzt den Kunden umfassend und gegen laufende Honorierung zu betreuen. Er genauso unabhängig wie der Versicherungsmakler aber als Rechtsdienstleister hat er einen entscheidenden Vorteil, der sich für den Versicherungskunden auszahlen kann. Er ist in der Lage auch bei Leistungs- oder Vertragsstörung die Rechtsverfolgung durchzuführen und darüber hinaus kann er auch im Schadenfall bei Regulierung und Abwicklung behilflich sein.
    Sollte es mal zu einem gerichtlich zu klärenden Konflikt kommen, ist der Versicherungsberater aufgrund seiner Kenntnis der Sach- und Rechtslage der ideale Zuarbeiter für den Rechtsanwalt, zumal er auch die Sprache des Versicherers versteht… und das ist ein nicht zu unterschätzender Vorteil.